Guión para llamadas en frío: plantilla y 3 ejemplos

Casi todos los guiones de llamada en frío que circulan tienen el mismo problema: están escritos para que el comercial se sienta seguro, no para que el prospecto quiera seguir escuchando.

El resultado se nota a los cinco segundos. Buenos días, ¿qué tal está? Le llamo de parte de… y ya está: la otra persona ha identificado que esto es una llamada comercial y ha dejado de escuchar aunque siga al teléfono.

Lo que tienes aquí abajo es la estructura que uso para entrenar SDRs, con tres speeches completos que puedes adaptar hoy mismo. Y una advertencia desde el principio: el guion es el 20% del resultado. El otro 80% es haberlo dicho suficientes veces en voz alta como para que suene tuyo.

La estructura: cinco bloques, no un texto

Un guion de llamada en frío tiene cinco bloques. Cada uno tiene un único objetivo, y si intentas que haga dos cosas lo rompes.

1. Apertura, 10-15 segundos. Que no cuelgue y te dé permiso para seguir.

2. Motivo, 15-20 segundos. Que entienda por qué le llamas a él y no a otros cien.

3. Diagnóstico, 1-2 minutos. Que hable él. Si hablas tú más del 40% de la llamada, vas mal.

4. Manejo de objeción. Entender la objeción, no vencerla.

5. Cierre, 20 segundos. Una fecha concreta en calendario, no un te mando info.

El error más repetido es saltar del bloque uno al bloque cinco. Alguien descuelga, el comercial se pone nervioso y suelta la propuesta entera. La llamada se acaba ahí.

Los primeros quince segundos

Este es el único tramo que merece la pena escribir palabra por palabra, porque es el único que vas a decir igual siempre. Tres elementos, en este orden:

• Quién eres y de dónde llamas. Rápido y sin adornos. Esconderlo no funciona y además está regulado.

• Por qué esa empresa en concreto. Es lo que casi nadie incluye y lo que más cambia el resultado. Tiene que ser verificable: una vacante publicada, una ronda, un cambio de puesto.

• Permiso explícito. Una pregunta corta que le devuelve el control: ¿te pillo en mal momento?

Plantilla de guion para rellenar

APERTURA
"Hola [NOMBRE], soy [TU NOMBRE] de [EMPRESA].
Te llamo porque he visto que [SEÑAL CONCRETA Y VERIFICABLE].
¿Te pillo en mal momento?"

MOTIVO
"Trabajamos con [EMPRESAS PARECIDAS A LA SUYA] que normalmente
tienen el problema de [PROBLEMA CONCRETO, NO BENEFICIO GENÉRICO].
No sé si es tu caso, por eso te llamo."

DIAGNÓSTICO - elige dos, no las sueltes seguidas
"¿Cómo lo estáis llevando ahora mismo?"
"¿Qué es lo que más os está costando de [ÁREA]?"
"¿Qué habéis probado ya?"
"Si esto no se resuelve en los próximos meses, ¿qué pasa?"

OBJECIÓN
"Entiendo. ¿Es por [CAUSA A] o más bien por [CAUSA B]?"
[Escuchar. No rebatir todavía.]

CIERRE
"Por lo que me cuentas, creo que tiene sentido que veamos
[COSA CONCRETA, 20 MINUTOS].
¿Te viene mejor el [DÍA] a las [HORA] o el [DÍA] a las [HORA]?"

Tres ejemplos de speech completos

Empresa que acaba de publicar una vacante comercial

Hola Marta, soy Regina. Te llamo porque he visto que tenéis abierta una vacante de SDR desde hace un par de semanas. ¿Te pillo en mal momento?

Trabajamos con empresas que están montando o ampliando equipo comercial, y lo que nos encontramos casi siempre es lo mismo: el proceso se come horas de alguien que debería estar vendiendo, y aun así se acaba fichando a quien mejor se vendió en la entrevista. ¿Cómo lo estáis llevando vosotros?

[escucha] ¿Y cuánto tiempo lleváis con la vacante abierta?

Por lo que me cuentas creo que tiene sentido que te enseñe cómo filtramos nosotros. Son veinte minutos y sales con criterios que puedes usar aunque no trabajes con nosotros. ¿Te viene mejor el jueves a las 10 o el viernes a primera hora?

Jefe de ventas con un equipo que no arranca

Hola Carlos, soy [nombre] de [empresa]. Te llamo porque vi que habéis incorporado dos comerciales este trimestre. ¿Tienes un minuto o te pillo liado?

Te cuento rápido el motivo: cuando entra gente nueva al equipo, lo normal es que tarden unos tres meses en rendir, y en ese tiempo la práctica la hacen con clientes reales. Es caro. ¿Cómo estáis haciendo vosotros el onboarding ahora mismo?

[escucha] ¿Y qué es lo que más les cuesta: la apertura o aguantar las objeciones?

Te propongo una cosa: veinte minutos y te enseño cómo entrenan otros equipos esa parte concreta sin gastar prospectos. ¿El martes a las 12 o el miércoles a las 9?

Cuando descuelga y claramente no es buen momento

Hola Ana, soy [nombre] de [empresa]. Te noto liada, así que voy al grano y me dices: te llamo por [señal]. Si es un tema que os toca, te propongo hablarlo con calma otro día; si no, te dejo tranquila ahora mismo.

El tercero es el que menos se practica y el que más credibilidad construye a medio plazo. Cerrar bien una llamada que no toca te deja la puerta abierta para dentro de seis meses.

Las cuatro objeciones que vas a oír siempre

El patrón es el mismo en las cuatro: convertir la objeción en una pregunta. Y esto es justo lo que no se puede aprender leyendo. En GymCold un comercial repite estas objeciones en simulación hasta que la respuesta le sale sola, que es la única forma de que no suene a guion cuando la diga de verdad.

Preguntas frecuentes

¿Cómo empezar una llamada en frío?

Con tres cosas en quince segundos: quién eres y de qué empresa, por qué llamas a esa empresa en concreto con una señal verificable, y una pregunta corta que pida permiso para seguir. Evita el ¿cómo está usted? y cualquier frase que suene a leída.

¿Qué es un speech de llamada en frío?

Es el texto base que usa un comercial en la llamada. Funciona mejor entendido como estructura de bloques (apertura, motivo, diagnóstico, objeción y cierre) que como un texto cerrado para leer palabra por palabra.

¿Cuánto debe durar una llamada en frío?

La apertura y el motivo no pasan de 35 segundos juntos. A partir de ahí la duración la marca el prospecto: si el diagnóstico va bien puede irse a cinco o diez minutos. Si a los dos minutos sigues hablando tú solo, la llamada ya terminó.

¿Hay que leer el guion durante la llamada?

No. Leerlo se nota en la voz y es el motivo más habitual de que una llamada suene a telemarketing. El guion se practica en voz alta antes, hasta que solo necesitas tenerlo delante como recordatorio de los cinco bloques.

¿Qué se responde a mándame información por email?

Aceptarlo y devolver una pregunta concreta: qué parte le interesaría ver. Si la respuesta es vaga no había interés real, y es mejor saberlo en ese momento que esperar un email que nadie va a contestar.

Practica el guion antes de usarlo

Esta plantilla te sirve de poco si la primera vez que la dices en voz alta es con un cliente delante.

En GymCold tu equipo practica la apertura y las cuatro objeciones en simulación, con feedback, antes de tocar el teléfono de verdad. Entrena gratis en gymcold.com.

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