Qué son las llamadas en frío: definición y ejemplos

Si has buscado qué son las llamadas en frío probablemente estás en uno de estos dos sitios: acabas de entrar en un puesto comercial y te han dicho que tienes que hacerlas, o diriges un equipo y estás decidiendo si siguen mereciendo la pena.

La definición es corta y la vas a tener en el primer párrafo. Lo que importa viene después: en qué se diferencian de las llamadas en caliente, qué resultados dan hoy en España y por qué la mayoría de equipos que dicen que la llamada en frío ya no funciona en realidad nunca la llegaron a hacer bien.

Qué es una llamada en frío

Una llamada en frío es una llamada comercial a una persona que no ha solicitado el contacto, no conoce tu empresa y no espera tu llamada. El frío no describe el tono de la conversación: describe la temperatura de la relación antes de marcar.

Esa es toda la definición. Tres condiciones:

• No hay petición previa. No ha dejado su teléfono, no ha descargado nada, no ha pedido información.

• No hay relación. Ni contigo ni con tu empresa. No os habéis visto en un evento, no os sigue en LinkedIn.

• No hay expectativa. Tu llamada interrumpe lo que estuviera haciendo.

Si falta alguna de las tres, ya no es una llamada en frío. Y esto importa más de lo que parece, porque cambia radicalmente lo que puedes decir en los primeros diez segundos. El término en inglés es cold calling, y verás los dos usados indistintamente en el sector en España.

Llamadas en frío y llamadas en caliente: la diferencia real

Esta es la duda que más confusión genera, y la respuesta corta es que la diferencia no está en la llamada, está en lo que pasó antes.

Entre medias existe lo que en el sector se llama llamada templada: la persona no ha pedido nada, pero hay una señal objetiva que justifica la llamada. Ha publicado una vacante comercial, acaba de cambiar de puesto, su empresa ha levantado ronda, interactuó con una publicación tuya.

Cuándo tiene sentido una llamada en frío (y cuándo no)

No todas las ventas aguantan una llamada en frío. Tiene sentido cuando:

• El ticket justifica el coste de una conversación humana. Por debajo de cierto importe, el tiempo del comercial se come el margen.

• La decisión la toma una persona identificable. Si no sabes a quién llamar, no es un problema de llamada, es un problema de ICP.

• Tu producto resuelve un problema que el prospecto ya reconoce. Crear la necesidad desde cero por teléfono es carísimo.

• Vendes a empresas donde el teléfono sigue descolgándose. En algunos sectores en España es el canal que mejor funciona.

No tiene sentido cuando:

• Vendes a un perfil que no coge llamadas de números desconocidos y lo sabes.

• No tienes nada concreto que decir en los primeros quince segundos.

• Estás llamando a una lista comprada sin filtrar. Eso no es prospección, es ruido.

El problema casi nunca es la llamada en frío. Es que se llama a quien no toca, diciendo lo que no interesa, sin haber practicado antes.

Qué resultados dan hoy las llamadas en frío

Aquí van los números que puedes usar como referencia, porque es lo que casi nadie te dice cuando te mandan a llamar.

Son datos del análisis de Gong sobre más de 300 millones de llamadas comerciales. Traducido a algo práctico: unas 40 marcaciones por reunión agendada si trabajas en la media.

Dos lecturas de ese dato, y las dos importan.

La primera es que el número no es desalentador, es planificable. Si sabes que necesitas 40 marcaciones por reunión, puedes construir un objetivo diario realista en vez de frustrarte. Yo tuve un jefe que me obligó a fijar objetivo diario de reuniones contando siempre con un 30% de no show, y esa disciplina es la que sigo aplicando hoy en mi propia empresa.

La segunda es la distancia entre la media y los mejores. Un comercial del cuartil alto convierte más del triple que la media en la misma lista y hablando con las mismas personas. Esa diferencia no es talento, es repetición.

Las llamadas en frío, ¿son legales en España?

Sí, con condiciones. La llamada comercial a empresas está permitida, pero desde la Ley General de Telecomunicaciones de 2022 hay obligaciones que conviene conocer:

• Debes identificarte y decir en nombre de qué empresa llamas desde el inicio.

• La persona puede oponerse al tratamiento de sus datos y tienes que respetarlo y registrarlo.

• Conviene comprobar las listas de exclusión publicitaria antes de llamar.

• Para llamadas a particulares el marco es considerablemente más restrictivo.

Preguntas frecuentes

¿Qué son las llamadas en frío en ventas?

Son llamadas comerciales a personas que no han pedido el contacto, no conocen la empresa y no esperan la llamada. Se usan en prospección para generar oportunidades que no llegan solas por marketing.

¿Cuál es la diferencia entre llamada en frío y llamada en caliente?

La llamada en caliente va dirigida a alguien que ya ha tenido algún contacto con la empresa: se descargó algo, se registró o preguntó. La llamada en frío no tiene ningún contacto previo, así que el comercial tiene que justificar el motivo de la llamada en los primeros segundos.

¿Siguen funcionando las llamadas en frío?

Sí, con tasas conocidas: en torno al 5,4% de las marcaciones conectan y un 4,6% de esas conversaciones acaban en reunión, según datos de Gong. Funcionan cuando la lista está bien filtrada y el comercial está entrenado; no funcionan sobre listas compradas sin criterio.

¿Cuántas llamadas en frío hay que hacer para conseguir una reunión?

Con la conversión media del sector, entre el 2% y el 3% de marcación a reunión, salen unas 40 marcaciones por reunión agendada. El número baja mucho si la lista se filtra por señales reales, como empresas que acaban de publicar una vacante del perfil al que vendes.

¿Qué significa llamada templada?

Es una llamada a alguien que no ha pedido contacto pero sobre el que existe una señal objetiva: ha cambiado de puesto, su empresa ha levantado ronda o ha publicado una vacante. Sigue siendo prospección en frío, pero permite abrir con un motivo concreto.

Entrena la llamada antes de hacerla

La diferencia entre un comercial que convierte al 4% y uno que convierte al 16% no es el guion: es cuántas veces lo ha practicado antes de usarlo con un cliente real.

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